ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

مراحل استهداف عميل مناسب لهدفك

تحديد مراحل صنع العميل
بعدما تنتهي من تحديد العميل الأمثل لك، وتحديد أين تعثر على هذا العميل في السوق، ثم تبدأ تحدد قائمة بأنسب العملاء المحتملين، ثم تبدأ فتحصل على إذنهم لكي تتصل بهم، ثم تشجعهم على الاتصال بك، ثم يتحولون عملاء لك، ثم عملاء دائمين متكررين، ثم يتحولون أبطالا، يجلبون لك المزيد من العمل ومن العملاء.
العميل المناسب، العميل المحتمل، العميل الفعلي، العميل المتكرر، العميل البطل
مراحل استهداف عميل مناسب لهدفك
مراحل صنع العميل:
1- عميل مناسب: شريحة من الناس تناسب هدفك
2- عميل محتمل: من استجاب لعرض قدمته له طالبا المزيد من المعلومات
3- عميل فعلي: من اشترى منتجك وجرب خدمتك
4- عميل متكرر: عميل فعلي اشترى المزيد من منتجاتك / خدماتك
5- العميل البطل: عميل فعلي / متكرر نصح غيره بتجربة التعامل معك وجلب لك عملاء فعليين
بعدما تصنع العميل، يجب عليك أن تصنع منتجات / خدمات جديدة لك تقدمها وتطرحها للبيع، مثل:
المنتجات الإضافية المتطورة
مثل تقديم نسخة متقدمة ومطورة وإضافية للمنتج الذي تقدمه. خير مثال شركة ريد هات التي توفر نكهتها من نظام التشغيل ليونكس بالمجان، لكنها تقدم معها قائمة طويلة من الخدمات الإضافية ذات مقابل مالي. كثير من الشركات تتربح على أساس هذا المبدأ: تقديم منتج مجاني، بالإضافة إلى خدمات أخرى بمقابل معتمدة على هذا المنتج.
ضع خبرتك في هيئة منتج
قابلت في حياتي خبراء تقنيين قليلي الحظ والثروة، ورغم أنهم أصحاب خبرة عريضة، لكنهم لم يستطيعوا تحويلها إلى مال، ولذا أنصح بأن يقوم هؤلاء بوضع حصيلة وخلاصة خبرتهم في صورة منتج، مثل برنامج تدريبي،
ادمج عدة منتجات في عرض خاص
امزج عدة منتجات / خدمات معا، وضعها في صورة باقة / حزمة واحدة، يحب الناس الأشياء المحسوسة،
قدم عدة مستويات من الخدمة
اجعل لديك المستوى الذهبي والفضي والبرونزي مما تقدمه،
اعمد إلى بيع ترخيص استغلال معرفتك
هذه هي النقطة الغائبة في عالمنا التجاري العربي. افترض أنك أسست شركة جديدة، هذه الشركة توصلت بخبرتها إلى طريقة لا يعرفها أحد في تنظيف الملابس بالبخار بدون تدمير الملابس، لماذا لا تعرض على بقية محلات التنظيف شراء حق استغلال طريقتك هذه، بالطبع مع حماية طريقتك من النسخ والتقليد، مثلما تحمي محلات ماكدونالدز و كنتاكي خلطتها السرية.
بعدما نتفق على الحاجة إلى شركاء ومشاركين، نتفق كذلك أن من يؤسس شركته لا يستطيع أن يقوم بعمل كل شيء، ولذا عليه تفويض سلطاته إلى آخرين، ينوبون عنه في فعل أشياء.
هذا التفويض لا يكفي بالكلام أو بالأوامر، بل يجب أن يتبعه التدريب والإشراك في عملية التفكير والتجريب والثواب والعقاب.
التسويق مهمة الجميع
تعاني الشركات الكبيرة من فتور حماس العاملين فيها، وهذا يدفعنا للتساؤل، هل اهتم أحد بتعريف كل عامل وموظف في الشركة، أي جزئية من عملهم تقع تحت تصنيف التسويق، وتعريفهم بأهمية هذه الجزئية، وكيف لها أن تؤثر سلبا أو إيجابا على مستقبل الشركة؟
ضمن مسؤوليات صاحب الشركة الناشئة، تدريب فريقه على التسويق، ويحذر مؤلف الكتاب بشدة من أن يقرأ صاحب الشركة كتابا ما في التسويق، فيتفاعل معه ويتأثر به، فيسرع ليعيد ما حفظه من معلومات على مسامع العاملين معه، ثم ينتهي الأمر عند هذا الحد، لأنه فعليا يدرب العاملين معه على الاستماع والانبهار ثم النسيان.
المسؤوليات التسويقية للعاملين في أي شركة يجب أن تكون :
1- إسعاد العملاء الفعليين.
 2- إسعاد العملاء المحتملين.
 3- إسعاد الباقين.
عندما يدرك الجميع هذا الأمر، إدراك المقتنعلا إدراك من يريد انتهاء وقت العمل لينغمس في ملذاته – تتحول بيئة العمل إلى جاذبة للعملاء وتبقيهم، ومن ثم تزيد المبيعات وتنجح الشركة.
وعليه فأدعوك لعقد اجتماعات المائدة المستديرة للتسويق، بمعنى يجلس كل العاملين في الشركة حول طاولة الاجتماعات، بهدف التفكير في مقترحات تسويقية تزيد المبيعات، بعدها تـُناقش خطوات التنفيذ، ويُعهد إلى أشخاص بعينهم لمتابعة التنفيذ، من أجل حضور الاجتماع التالي بنتائج اقتراحاتهم. بالطبع، يغلب على أغلب صغار العاملين سنا أنهم لا زالوا مترددين بين النضوج وبين الطفولة، ولذا ستجد مقترحات هزلية وأفكارا كوميدية تخرج في لقاءات مثل هذه، كذلك ستجد غيرهم من أصحاب الأفكار السديدة، ومع تحويل الأفكار إلى أفعال ناجحة، والثواب والعقاب، ستقضي على هذه الروح الهزلية العبثية.
تعود على التذكير
لتبقى الرسالة التسويقية للشركة حية في أذهان فريق العمل، عليك أن تذكرهم بها بشكل دوري، وتذكرهم بمواصفات العميل المثالي للشركة، وبالغرض التسويقي للشركة، وبالشعار المنطوق والمرسوم للشركة،
 هذا التذكير ليس شرطا أن يكون بالكلام الممل، بل عبر وسائل عدة، مثل كتابة أجزاء من هذه الرسالة على بطاقات التعريف ) بيزنس كارد)، وعبر كتابة دليل للموظفين يحكي كل شيء عن الشركة والغرض منها وما تريده من العاملين فيها، وعقد اجتماعات يمثل بعض أطراف الحضور فيها دور رجل مبيعات والبعض الآخر دور العملاء، للخروج بأفكار جديدة، والقضاء على الرهبة في الصدور،
هذا التدريب سيشمل كذلك محاكاة المواقف الصعبة، مثلما الحال عند الرد على عميل غاضب على الهاتف، وكيف يمكن امتصاص هذا الغضب وتلبية مطالب العميل وعدم خسارته إذا كان هذا في صالح الشركة 

 اقرأ أيضا :

التنظيم التسويقي 

المحصلة النهائية من عملية التنظيم في المنظمة: كل الوحدات التي يتألف منها (النظام) تعمل بتآلف لتنفيذ المهام لتحقيق الأهداف بكفاءة وفاعلية، وهو ما تقدمه الشركة العربية للتسويق الإلكتروني لعملائها الفعليين. إقرأ المزيد.

مقدمه في الإدارة التسويقية

إنجاز الأهداف من خلال القيام بالوظائف الإدارية الخمسة الأساسية التخطيط، التنظيم، التوظيف، التوجيه، الرقابة،إقرأ المزيد.
نقدم فيها الطرق الفعالة لنجاح الشركة ومتابعة كل جديد وسرعة تنفيذه داخل الشركة للوصول الى العميل المناسب وزيادة العملاء وعمل كل الحملات التسويقية والتنفيذية التي من شأنها اشهار الموقع ونشره، إقرأ المزيد.
 
سياستنا في التسويق الإلكتروني نقدم مجموعة تسويقية متنوعة من الخدمات للأشخاص والشركات والمؤسسات، وإليك نبذة عامة عن فلسفتنا التسويقية، إقرأ المزيد.

نجاح النشاط التجاري لشركتك نساعدك في تحقيق كفاءة عالية لمنتجاتك مما يهدف الى تحقيق إنتاجية أعلى من أي مكان منافس آخر، إقرأ المزيد.
 
خطط تسويق الكتروني متكاملة لدينا كثير من الخطط التسويقية المتكاملة التي تصل بكم الى النجاح وجذب العملاء على المستوى العربي والعالمي، إقرأ المزيد.

حملات إعلانية قوية لشركتك لابد في الحملة الإعلانية من التركيز على خطوط عريضة لنشر حملة تسويقية قوية تتميز بالانفرادية والشمولية لاستهداف الجمهور المطلوب، إقرأ المزيد.

 

الشركة العربية للتجارة والتسويق الإلكتروني